Você sabe o que é preciso para fechar uma venda? Nesse artigo separamos algumas dicas de negociação para conseguir vender muito mais. Descubra a arte de fechar uma venda e expandir os seus resultados.
Deixe a outra parte falar primeiro
Você sempre ouvirá as pessoas dizerem “nunca faça a primeira oferta … deixe a outra parte fazer”. Esse é um ótimo conselho, mas você sabe por que isso ajudará sua posição de negociação?
Quando deixamos o cliente falar primeiro, ele pode fazer uma proposta que é melhor do que estávamos esperando. Além disso, você permite que o seu cliente conte sobre suas necessidades, o que será usado para persuadir a compra.
Foque nos benefícios
Um bom vendedor nunca comenta sobre os defeitos e desvantagens de um produto. Muito pelo contrário, é preciso focar apenas nos pontos positivos, destacando as qualidades.
Por isso mesmo, para conseguir vender qualquer produto ou serviço, é importante conhecer aquilo que se está vendendo. Se você não conhece o seu próprio produto ou serviço, o cliente terá muitos motivos para desconfiar.
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Pare de falar e comece a ouvir
Uma das manobras mais eficientes de negociação é falar o mínimo possível no começo. Infelizmente, é também uma das manobras mais difíceis. As pessoas ficam naturalmente desconfortáveis durante um silêncio na negociação.
Mas é exatamente por isso que você deve garantir que esses períodos silenciosos ocorram. Se você se sentir desconfortável, pode ter certeza de que a pessoa com quem está negociando também se sentirá desconfortável.
E o resultado comum dessa situação desconfortável é que uma parte fará uma concessão para quebrar o silêncio constrangedor. Ou seja, o seu cliente vai acabar cedendo.
Obtenha o máximo possível de informação
Aproximadamente 95% de todas as negociações de sucesso acontecem quando o negociador possui as informações corretas.
Ao negociar, é importante saber o máximo possível, não apenas sobre o objeto da negociação, mas também sobre a parte com a qual você está negociando, suas necessidades, dores, objetivos etc.
A maioria dos vendedores imagina que a negociação é sempre sobre dinheiro, mas geralmente não é. Os negociadores inteligentes percebem que, em muitos casos, é mais importante resolver um problema do que oferecer vantagens e descontos.
Sempre faça a última concessão
Uma parte de ser um bom vendedor implica em “treinar” a outra parte para fazer o que você deseja, sem que ela perceba. Uma das formas de fazer isso é fazendo a última concessão durante a negociação.
Uma concessão é algo que a outra parte concede em uma negociação – queda de preço, melhores condições etc. E você pode conseguir fechar o acordo ao abrir mão de alguma coisa.
Essa é uma estratégia, por exemplo, para vendas realizadas por telefone. Se o cliente perguntar se pode conseguir algum desconto, peça alguns minutos para consultar.
Depois de algum tempo, volte com uma concessão. Mostre que essa é uma oportunidade única e que está realmente fazendo uma oferta especial. O cliente provavelmente aceitará a proposta.
Essas são apenas algumas das estratégias de venda para profissionais da área. Com o treino você será capaz de aumentar o seu índice de sucesso com vendas. Essas habilidades podem ser aprendidas e desenvolvidas com o tempo e experiência.
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